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課程背景： 大客戶開發管理的“三大困境”： 困境一：進不來、無戰略、無組織、不專業 困境二：做不大、無管理、無機制、無策略 困境三：留不住、無客戶導向、無長期價值 隨著市場競爭日益激烈。企業面臨著新的挑戰和機遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業必須面對的最關鍵問題。 桌游介紹： 《銷幫三十六計》圓了每一個營銷人的將軍夢——運籌帷幄之中，決勝千里之外。本課程是國內首款營銷卡牌桌游的游戲化學習產品，也是幫你將游戲化輕松融入營銷學習的方法論。通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環節，讓以上難題將在這里得到答案！聽到沒有用，知道也沒用，做到才有價值。這是一次實戰的營銷體驗課程，依托大客戶營銷十步法經典理論的課程畫布——《十城明月》：縱橫千里，攻城拔寨，構成切實可行的的中國式營銷體系游戲化版權產品——與甲方工作同頻開展，懂得甲方組織的運轉，降低溝通與營銷成本。 
課程收益： ● 突破營銷觀念，創新營銷思路 ● 了解產品優勢，加強客戶體驗 ● 梳理客戶買點，提升客戶感受 ● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧 ● 解決營銷難題，提升營銷業績 課程價值： 1. 道：打通大客戶營銷價值鏈的思維墻 2. 法：掌握大客戶營銷鏈的賦能方法論 3. 術：落地客戶經營管理能力晉級訓練 4. 器：運用最佳實踐的 SOP 營銷工具 課程時間：1 天，6小時/天 課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監 課程方式：卡牌桌游、案例分析、小組討論、PK訓練 教具機制： 游戲化學習畫布依托十城明月的恢弘背景，摒棄填鴨式的知識宣貫，通過搭建虛擬真實的情境、糅合高互動的學習內容以戰領訓、以訓促戰，推動戰訓深度耦合，讓營銷學習真正落地。這是一款沉浸式學習產品，集學習、游戲、任務、實操為一體，跟隨講師，配合實物道具，即獲得身臨其境的營銷大戰體驗。 十城明月畫布共設十城挑戰游戲關卡，利用三十六計卡牌闖關得分。一動一靜，環環相扣，讓學員沉浸在元宇宙里，學中玩、玩中學，學習效率直線上升，學員積極性up！來一起出謀劃策共同破關吧！ 卡牌教具源自國學經典，訓古往兵家謀略之大成，戰今來營銷智慧之寶典。訓中有戰，戰中有訓；數中有術，術中有數。永遠的中國式智慧。學員將卡牌“對號入座”放置訓戰結合的業務賦能畫布（十城明月：具體如下圖）上，率先完成的小組勝出。 
《銷幫》機制很簡潔，學員需要合理地移動將軍去收集不同的兵書，再使用、組合兵書戰策逐一攻打城池，從而獲得城池作為自己的分數。 《銷幫》桌游中最主要的獲取兵書的方式就是移動你的將軍，你的將軍順時針移動的步數和骰子數字一致，對應的兵書卡牌獲得后，小組討論用這個兵書可以攻打的城池，如果兩組學員選中的城池是同一座，講師則根據戰策水平將城池獻出。同一城池不得反復搶占，先到先得，最終獲得相對多數城池的將軍（代表的小組）獲勝。 這個核心機制不僅將桌游體驗的策略性拉升了一大截，還增加了很多有趣的課程互動，有時別人將自己的將軍移動到了你原本心儀的兵書位置，就可能打亂你原本的計劃。
課程大綱 第一部分：桌游沉浸式體驗 導語：大客戶項目的現狀和問題 1）公司對大客戶開發重視程度不夠，人員變動頻繁 2）大客戶開發缺乏系統性連貫性，銷售的隨機性強 3）大客戶銷售缺乏案例積累，成敗都萃取不出經驗 4）大客戶往往讓利到極限，無利可圖，費力不討好 一、劇本熱身 1、選PK角色 2、機制與破冰 3、角色介紹手冊 二、團隊啟航 小組破冰：小組活動“三十六計” 開場白；培訓時間安排；培訓形式說明；團隊分組建設；團隊公約； 三十六計：商機有限，避免在同一個地方再次摔倒，需要復盤萃取。 三、劇本流程 ? 根據現場需求與時間等，微調整，流程并不完全固定 ? 根據劇本殺的機制玩本：PK、討論、頭腦風暴、呈現 ? 講師穿插理論引導、覺察，據學員情況適時階段討論 ? 復盤劇本機制、復盤“玩”與“課”之間的轉換鏈接 ? 小組頭腦風暴ORID（道與術：學習目標、學習秘訣） 四、代表發言與行動計劃 您在桌游體驗中，有沒有以下的收獲？ 第二部分：大客戶攻城記（十城明月） 第一城——月起岱宗：泰山 明概念——從戰術到戰略的系統思考 一、大客戶的3個特征 1、大需求 2、大支付 3、大復購 二、客戶結構 1、大客戶為主 2、中客戶為輔 3、搭配小客戶 三、大客戶銷售的概念 1. 大客戶項目銷售的特點 2. B2B銷售和B2C銷售的區別 3. 銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合 第二城——月灑大漠：敦煌 搞流量——如何吸引大客戶的眼球？ 一、私域流量對企業大客戶營銷的價值 1. 私域流量的3大特征 2. 企業打造私域流量池的3大來源 3. 企業打造私域流量池的3個思路 二、微信生態營銷是打造企業私域流量池的最佳渠道 1. 私域流量的漏斗模型 2. 微信生態的流量閉環分析 3. 基于用戶增長的微信生態系營銷方法和步驟 三、用戶運營的頭狼戰術（導入案例） 1. 8原則撬動用戶 2. 擴散-社會媒體渠道 3. 轉化-KOL+分享+話題 第三城——月漾皇城：開封 定戰略——如何設計大客戶戰略目標? 一、大客戶開發目標 1、目標設定 （1）收入占比 （2）收入增長率 （3）大客戶人數 2、設定10年大客戶戰略目標 （1）以終為始體現企業的價值觀 （2）不為短期利益損害客戶價值 （3）穩健增長-倒推出每年大客戶目標-5年、3年和1年 3、目標分解 （1）市場部-鎖定 （2）銷售部-開發 （3）客服部-管理 數量指標:多客-銷售部-大客戶數量增長率 客單價指標:多買-市場部(產品研發+新產品收入)+客服部(客單價) 復購率指標:多來-市場部(研發產品滿足需求)+客服部(售后服務滿意度) 二、策略分析 1、客戶的業務 2、客戶的需求 3、我們的方案 4、我們的客戶關系 5、面對的競品競爭 第四城——月行長江：重慶 優架構——如何設計三大部門聯合作戰的大營銷架構? 、市場部鎖城 1、市場調研：市場調研八字訣 （1）知天(行業及趨勢) （2）知地(客戶痛點、行為、需求) （3）知己(對手產品及服務) （4）知彼(優缺點及需求滿足) 2、產品研發 3、服務創新 二、銷售部攻城 1、業務線 2、職能線 三、客服部守城 1、客戶分類管理 2、客服流程制度 3、大數據管理 4、維護分析管理 5、項目維護管理 6、客戶檔案管理 第五城——月映天池：長白山 高挑選——大客戶開發的“金三角” 一、大客戶開發的“金三角” 1、員工畫像 2、產品畫像 3、客戶畫像 版權教具：瞬心移情圖、造夢師畫布 4、分級分類服務 A級員工服務A級客戶 B級員工服務B級客戶 二、選鋒 1、高度：商戰謀略 防御戰 進攻戰 側翼戰 游擊戰 2、專業：五常心法 常自律-抵制誘惑，管好自己 常思考-理性分析，感性行動 常溝通-對內對外，取長補短 常總結-反省改進，學無止境 常分享-教會別人，提升自己 3、才能：三技法 銷售知識 銷售技能 個人眼界 三、選客-5A客戶畫像 1、收入 2、利潤 3、誠信度 4、人均效能 5、難易度 a、歷史數據 b、“三看”篩客戶 本心-購買欲望-想不想?要不要? 本能一購買能力一能不能?夠不夠? 本愿一格局-愿不愿意、舍不舍得？ C、消費習慣和生活方式 四、選品-先需求后產品 1、一般需求 2、個性化需求 3、隱形需求 4、三貼法則 a、貼市場心 b、貼客戶心 c、貼企業心 第六城——月掛長城：北京 深通關——如何提升銷售特種兵的開發能力? 一、三本手冊 1、銷售秘籍 2、客服寶典 3、項目真經 二、通關六要素 1、通關時間 2、通關地點 3、通關對象 4、通關內容 5、通關點評 6、通關總結 三、考官三問三挖 1、三問 （1）問簡單的問題 （2）問是否的問題 （3）問二選一的問題 2、三挖 （1）挖問題 （2）挖需求 （3）挖痛點 第七城——月印西湖：杭州 抓管理——如何對大客戶的開發過程進行管理? 一、銷售過程管理的五個關鍵點 1、賣給誰 2、賣什么 3、怎么賣 （1）信息收集 （2）信息篩選 （3）方案制定 （4）品牌推介 （5）挖掘需求 （6）關鍵人私約 （7）商務公關 （8）合作簽署 （9）銷售服務 4、動作量化 5、成果考核 二、過程管理滿足四種需要 1、公司的需要 2、管理者的需要 3、員工的需要 4、客戶的需要 三、五個維度 1、服務誰 2、服務什么 3、怎么服務 4、動作量化 5、成果考核 第八城——月照天涯：三亞 精機制——如何設計對內和對外的激勵機制? 一、衡量指標 1、業績指標 2、過程指標 3、通關指標 二、業績指標遵循的五個原則 1、星際越高，指標越高 2、星際越高，人數越少 3、衡量指標，動態敏捷
第九城——月返禪心：無錫 明策略——如何設計價值策略和關系策略? 一、如何將增值服務價值傳遞給客戶？ 1、成立市場部 2、摒棄賣產品 3、轉向賣方案 4、客戶維護好 二、如何組織一場有成果的答謝會？ 1、會前準備 2、會中把控 3、會后跟進 三、政企客戶雙贏談判 1. 原則式談判 2. 什么是雙贏 1）原則式談判：分橙法 2）尊從原則而不屈服壓力 3）談判中容易犯的十大錯誤 小節目標：掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第十城——月上云天：張家界 項目制——綁定大客戶，做大、做深、做透? 一、大客戶三個維度綁定 1、層級綁定 2、項目綁定 3、行業綁定 二、大客戶的問責管理 1、獎：設置維護獎金 2、罰：設置問責金額 3、排除三種情況 （1）由公司變動引起 （2）由客戶變動引起 （3）由不可抗力造成 三、大客戶價值服務管理 1、客戶流失的誘因 （1）價值誘因 （2）系統誘因 （3）人員誘因 2、四大價值 （1）基礎價值 （2）增值價值 （3）專享價值 （4）定制價值 四、113項目管理法 1、一個手冊 2、一個報告 3、三個流程 （1）評估立項 （2）挖潛整改 （3）減量整改 |
